Gritos desesperados en el anaquel

Cuando escuchas un grito desesperado es imposible no voltear a ver que es lo que sucede.

Cuando vas de compras al supermercado hay miles de productos que gritan desesperadamente. Cada uno, tiene sólo una oportunidad para ser visto. La exhibición en anaquel tiene cómo objetivo que los productos tengan esa oportunidad, es por eso que los encontramos acomodados al frente, muy bien ordenaditos y listos para llevar.

Los productos no sólo pelean para que los veas, también pelean por el espacio. El anaquel es un campo de batalla en dónde las marcas se disputan lo más valioso, los centímetros lineales de exhibición.

A lo mejor te ha llamado la atención que encuentras al frente del anaquel acomodadas varias botellas o cajas del mismo artículo, a cada uno de estos espacios se les llama frentes. Por lo que lo más importante para los comerciantes no sólo es llevar el producto a la tienda para que se venda, sino también que tengan los frentes suficientes para poderse ver en el anaquel y tener esa oportunidad de ser comprados.

Ganarse el espacio no es cosa fácil, es indispensable que el producto tenga una rotación suficiente para generar la rentabilidad adecuada que justifica ocupar ese espacio.

Sí el producto que vendes está colocado en el anaquel y tiene poca rotación, seguramente lo encontrarás en las tarimas de arriba o en las de abajo. Es necesario realizar estrategias que empujen al producto para que incremente su volumen de ventas y éste ocupe una mejor posición.

¿Cuál crees que sea el mejor lugar para se exhibido? Correcto, el mejor lugar para ser exhibido es a la altura de tus ojos, o a la altura promedio de los ojos de los mexicanos, esto es aproximadamente a 1.65 mts del piso y 45° hacia abajo. Por que sí bien es cierto tú mirada no es horizontal, si no inclinada hacia abajo.

• Prepárate para luchar por el espacio en el punto de venta.
• Mejora la posición del producto que comercializas,  llévalo de abajo hacia arriba de tarima en tarima, no de golpe hasta el nivel de ojos. Hoy se sabe que la probabilidad de ser comprado se incrementa conforme se acerca a la línea media o punto dorado.
• Incrementa la rotación del producto, un anaquel lleno es siempre más atractivo e inspira confianza para la compra, un anaquel vacío no llama la atención.
• Realiza exhibiciones especiales, al menos una vez cada seis meses prepara una exhibición especial en isla o en cabecera o señala el producto con material publicitario de punto de venta.

Voy rápido y regreso

Cuántas veces escuchas gritar a tú mamá, a tú hermano o muchas veces haz gritado tú: “Voy rápido al súper y regreso” Pasan un par de horas y regresas a casa con bolsas llenas de cosas que ni siquiera planeabas comprar.

Los supermercados tienen un diseño especial en sus pasillos, espacios y exhibiciones que evitan que salgas rápido del lugar. Sí no es uno, es otro el anaquel que te entretiene y te llama la atención.

Existen estudios que confirman que a mayor espacio en los pasillos, se incrementa la probabilidad de compra. Y esto está relacionado a la comodidad que tiene el cliente al caminar por la tienda. Incrementa su visibilidad y reduce la velocidad de flujo.

Sí los pasillos son muy angostos es muy difícil ver o inclusive encontrar lo que buscas, te incomoda la presencia de otras personas por la dificultad de paso y aumentas la velocidad al caminar por que te quieres salir rápidamente hacia un espacio más abierto.

Entonces la idea de ir de rapidito al súper se convierte por lo menos en media hora.

Al entrar a la tienda en los pasillos centrales normalmente te encuentras con toda aquella mercancía atractiva que se te antoja comprar, por ejemplo las pantallas planas, equipos de sonido, computadoras y en ocasiones muebles y línea blanca.

Los pasillos y espacios de mayor flujo, en dónde se encuentran los productos más vendidos o los de más alta rotación se les llama zonas calientes. Y por el contrario, en dónde los clientes difícilmente caminan por ahí se les llama zonas frías.

En una zona caliente seguramente encontrarás la panadería, la tortillería, la salchichonería y los abarrotes que no pueden faltar en todas las casas. En una zona fría, podría ser los artículos de jardinería o artículos para baño y cocina.

Así es cómo se diseña el flujo dentro de la tienda. A través del estudio constante de las zonas calientes y las zonas frías para permitir el flujo de una a otra.

Prepárate para recibir a los clientes y hacerles lo más placentera posible la visita a la tienda.

• Diseña muy bien los espacios en el piso de ventas, no sólo se planea en dónde ubicar el producto, sino también los espacios para que el cliente se desenvuelva. 
• Dale más espacio a los pasillos de las categorías de mayor rotación.
• Lleva a los clientes de las zonas calientes a las zonas frías para incrementar la probabilidad de venta.
• Diseña ambientes, no exhibiciones.

Viste tus mejores ropas

Aretes, maquillaje, vestido y accesorios... Cuando te arreglas para salir de fiesta procuras llevar tus mejores ropas, luces accesorios llamativos que destacan tus cualidades. Una hermosa gargantilla para lucir el cuello, aretes discretos y brillantes para comunicar sencillez. Un pisa corbatas, tirantes, cinturón, reloj, pulsera y muchos otros detalles para verte bien. Los anaqueles en el punto de venta están listos para mostrar la gran variedad de productos que contienen, una arregladita para llamar la atención no les hace mal. Los productos están acomodados hacia el frente y lucen su mejor cara. La rotación del producto en el anaquel determinará el espacio requerido para cada producto y el número de frentes necesarios para su exhibición. La vista más importante del producto en el anaquel es el frente. Sí tú caminas por un pasillo, observarás grupos de productos. Sí la cara del frente ocupa más espacio que la competencia tendrás mayor probabilidad de ser elegido. Y para lograr todavía mejores resultados y mostrar sus cualidades, se apoya del material punto de venta (POP) para destacar en el anaquel. La tarima sobre la cuál se colocan los productos tiene una cenefa que se utiliza para el marcaje del precio, ésta también puede utilizarse para mostrar material punto de venta (POP) y resaltar al producto. También pueden desarrollarse gráficos con imágenes del producto que encuadren o dividan visualmente a los productos en el anaquel, estos pueden ser cuadrajes u orejas. Los cuadrajes son espaciadores principalmente metálicos y su función es lograr una división física entre los productos. Las orejas son elaboradas regularmente con materiales como cartón o plástico y sobresalen del anaquel con la intensión de decir "Aquí estoy". Los cuadrajes y las orejas dan la oportunidad de vestir el anaquel. Los gráficos utilizados en displays o colgantes dirigen a los clientes hacia el producto. Un colgante regularmente tiene la imagen del producto y los elementos esenciales de la campaña. Los displays se encuentran a nivel de piso y muestran imágenes del producto en uso o elementos que asocian al producto con su posicionamiento. Otras ideas para lucir en el punto de venta. Los señaladores colocados en el piso. Huellas o flechas que te indican el lugar en dónde se encuentra exhibido el producto. Despachadores o exhibidores. Cualquier estante o elemento que soporte el producto para su exhibición. También le puedes dar vista al producto con un dangler, que no es más que una corbata para productos en la que resalta sus cualidades y le da mayor vista al frente, principalmente a botellas y otros envases que no tienen una cara plana. Diseña materiales atractivos para el anaquel. Muestra en imágenes al producto en uso. Viste el punto de venta con colgantes y displays que llamen la atención. Dale visibilidad a los frentes del anaquel con orejas, cenefas y danglers.

Como en tú Casa

En tú casa te sientes seguro, protegido y por supuesto cómodo acompañado de las cosas que te hacen sentir muy bien. 

Pasas una tarde en la sala, enciendes el equipo de sonido y escuchas la música que más disfrutas. Te sumerges en los cojines y enciendes la calefacción o la chimenea sí sientes frío, o el ventilador sí sientes calor. Regulas la iluminación dependiendo de la ocasión. Si quieres un ambiente cálido enciendes una pequeña lámpara o velas. O enciendes todas las luces sí quieres lucir a todo esplendor en una reunión.

  

Tal cómo lo haces en tú casa se hace en las tiendas para crear ambientes. La ambientación de tienda tiene cómo principal objetivo identificar al establecimiento o punto de venta con los clientes y hacerlos sentir cómo en casa.

  

Los elementos que convergen en la ambientación de tienda son la música, la decoración, los materiales del mobiliario y su estilo, los olores, el acomodo y distribución de los exhibidores y anaqueles, el material gráfico o material punto de venta y por supuesto la iluminación.

  

¿Qué es lo qué tú quieres que sienta tú cliente cuando entra a tú tienda? Es indispensable la combinación de todos los elementos para crear un ambiente exitoso que venda.  

En un ejemplo, el color blanco en pisos de mármol o loseta, paredes lisas en combinación con metales cómo el aluminio y cristales en el mobiliario e iluminación blanca, darán una sensación fría a la tienda. El extremo contrario lo podríamos lograr con los colores naranja, rojo o café, pisos de madera cómo el laminado, mobiliario rústico de madera y luz cálida o amarilla para tener una sensación acogedora y muy cómoda.

  

La música de fondo en la tienda es un elemento indispensable, ésta relaja al cliente y lo relaciona con los productos exhibidos. Sí utilizas música con sonidos estridentes de guitarras eléctricas lograrás que sean los jóvenes los que se identifiquen con la tienda, pero evitarás que permanezcan mucho tiempo en el lugar. En otros casos, la música instrumental, hará que el cliente se tome más tiempo para pasear y elegir con calma.

Interésate por lo que siente tú cliente y lo que percibe con sus cinco sentidos.

• Mejora la iluminación en general y diseña la intención de cada lámpara.
• Evita los reflectores muy intensos, elige lámparas de luz dicroica o indirecta.
• Siempre utiliza música de fondo y que ésta sea congruente con lo que vendes.
• Ocúpate del olor del lugar, elige un aroma que sea atractivo y se relacione a los productos.
• Planea muy bien los espacios y el recorrido del cliente por la tienda.